In eerdere FM-edities besteedden we al eens aandacht aan het nu van een gedegen contractonderhandeling. Als virtueel manager staan we immers voor een gigantische klus. Niet alleen willen we onze club naar sportieve successen leiden, ook het huishoudboekje houden we graag binnen de door het bestuur gestelde kaders. Met een financieel gezonde club is simpelweg meer mogelijk. Tijdens het afhandelen van transfers wordt er vaak te snel gekeken naar de transfersom die wordt betaald of wordt geïncasseerd. Dat zijn over het algemeen grote, duidelijke bedragen. Tijdens de contractonderhandelingen kan er echter ook veel geld verdiend (of bespaard, zo u wil) worden. Aan de hand van een casus staan we daar in dit artikel bij stil.
Op me monnie
Famke Louise sprak ooit deze profetische woorden. We geven haar gelijk; als FM-speler willen we het liefst ook op de centen zitten. We zijn een game gestart met Cambuur Leeuwarden en richten ons op een aantal versterkingen voor de toekomst. Het opleiden van jonge spelers is bovendien een vorm om inkomsten te genereren, zeker al je zo’n speler later voor een mooi bedrag kunt doorverkopen. We willen ons team achterin versterken met de 21-jarige Elias Oubella. Via Keulen kwam hij bij Heracles terecht, maar in Almelo kwam hij in twee seizoenen niet goed uit de verf. Wij zien in hem een goede stand-in die via de nodige speeltijd waarde kan gaan vertegenwoordigen.
Aangezien Oubella een transfervrije status geniet, hoeven we niet eerst met een club in onderhandeling. Wel heeft hij een zaakwaarnemer, dus hij is degene met wie we in dit geval in gesprek moeten gaan om de onderhandelingen tot een goed einde te brengen. Twee partijen zitten tegenover elkaar en willen de meest gunstige deal beklinken. Via Peter van der Meulen, de dienstdoende zaakwaarnemer, komt het openingsbod op tafel.
Het is op het eerste gezicht geen bedrag om van te schrikken. Het startsalaris ligt iets onder dat van de beoogde basisspelers en een driejarige verbintenis klinkt ons logisch in de oren voor een jonge speler. Accepteren is een verleidelijke optie, maar niet de meest verstandige. Want, wat zien we als we naar de aanvullende premies en clausules kijken? We zien dat het ons geld gaat kosten, heel veel geld, als we niet uitkijken. Met een beetje pech zijn we binnen een jaar al het dubbele aan salariskosten kwijt in vergelijking met het eerste jaar.
We zetten alles in een overzichtelijk schema om tot een rekensom te komen die ons duidelijkheid verschaft over de totale kosten. In dit schema hebben we de verwachtingen opgenomen: hoe vaak denken we dat Oubella per jaar – zeker het eerste jaar is in dezen belangrijk – voor Cambuur in actie komt? Na Excel van enig rekenwerk te hebben voorzien, rolt er de volgende weergave uit.
Hoewel er geen transfersom wordt opgehoest, is onze verwachting dat het aantrekken van Oubella ons om en nabij de zes ton gaat kosten. Voor een club als Cambuur is dat veel geld. Zo veel vinden we hem op het moment ook niet waard, zelfs al willen we hem in veel wedstrijden in gaan zetten om zijn ontwikkeling te bevorderen. Het is de hoogste tijd om in onderhandeling te gaan op basis van het openingsbod.
Er zijn twee clausules waar we direct vanaf willen: de automatische loonsverhoging van 20 procent en de automatische loonsverhoging na een x-aantal competitieoptredens. Wat begint met een salaris van €6.250,- kan uitgroeien tot een maandelijkse gage van €20.520,-. We stellen ons in het begin behoorlijk hard op. De genoemde clausules worden verwijderd en vrijwel alle andere bedragen worden naar beneden bijgesteld. Om het niet als een grove belediging over laten te komen, voegen we er een gelimiteerde afkoopsom aan toe voor clubs die actief zijn in de Champions League. Let wel, hier is een vervaldatum in opgenomen. We zien geen enkele reden dat een dergelijke club Oubella zo snel oppikt. Mocht het wel het geval zijn, hebben we gegokt, maar niet verloren, want er wordt alsnog winst gemaakt.
De zaakwaarnemer geeft aan niet blij te zijn met ons voorstel, maar ziet nog voldoende ruimte voor verdere onderhandelingen. Het is belangrijk om zijn reactie in de gaten te blijven houden: verandert dit informatieblok naar een oranje achtergrond, dan moeten we echt op gaan passen. De reactie valt ons alleszins mee. Het was te verwachten dat het kamp Oubella hogere bedragen verwachtte. Het gewenste salaris is echter maar met 250 euro gestegen ten opzichte van het openingsbod, terwijl alle clausules die kans bieden op een hoger salaris er door ons uitgeslagen zijn. Daarnaast accepteren zij de gelimiteerde afkoopsom. We hebben het gevoel dat ons eerste voorstel serieus wordt genomen. Wat ons nog wel tegenstaat, is dat er nu wordt gesproken over een tweejarig contract.
We zouden natuurlijk gek zijn als we het hierbij lieten. Zo lang de reactie van de zaakwaarnemer niet ‘oranje kleurt’ is er voldoende speelruimte. Opnieuw draaien we het salaris drastisch omlaag. De wedstrijdpremies laten we iets zakken en zetten we op niet-onderhandelbaar. Aangezien we echt voor een driejarig contract willen gaan, kiezen we ervoor om een eenzijdige optie toe te voegen. Hiermee respecteren we de door onze tegenpartij aangebrachte verandering in de initiële contractduur. Om hen verder nog iets tegemoet te komen, voegen we een bonus toe van maar liefst €20.000,- wanneer Oubella in één seizoen tot een combinatie van twintig goals en assists komt. Afgaande op onze verwachtingen gaat dit nimmer gebeuren.
De nieuwe reactie komt binnen. Opnieuw nog geen pislinke zaakwaarnemer, dus we kunnen door. Wat valt ons op? Zoals we konden verwachten, wordt er iets meer salaris gevraagd, maar nu ligt het maandelijkse bedrag al onder dat uit het openingsbod. De bonus wordt geaccepteerd, evenals de premie bij het houden van de nul. Tot onze verbazing heeft men toch kunnen sleutelen aan de wedstrijdpremie – vermoedelijk hebben we hierin in de vorige stap een kleine, makkelijk te herstellen fout gemaakt.
We durven het wel aan om nog meer geld te gaan besparen op deze transfer. We snoepen nog maar weer eens wat van het salaris en het tekengeld af. Onze belangrijkste move is hier het verwijderen van de wedstrijdpremie van €400,-. Op basis van drie seizoen zou dit ons €42.000,- schelen. Een bedrag waar je het salaris van een paar jeugdspelers van kunt betalen. Als tegemoetkoming krijgt onze beoogde versterking er vijf tientjes bij voor elke keer dat de nul wordt gehouden.
Het geduld van de tegenpartij begint op te raken, zo wordt ons duidelijk gemaakt door de zaakwaarnemer. Volgens hem wordt het de hoogste tijd om akkoord te gaan met de eisen zoals die nu op tafel worden gelegd. In vrijwel al onze voorstellen worden we inmiddels gevolgd door hem, met uitzondering van het salaris. Toch is ook dat weer een klein beetje naar beneden bijgesteld ten opzichte van het allereerste bod.
Nu is het menens, zo weten we. Als we nu nog gekke fratsen uit gaan halen, dan wordt de stekker definitief uit de onderhandelingen getrokken en kunnen we fluiten naar de komst van de verdediger. ‘Nog één kleine aanpassing’, horen we onszelf zeggen. We draaien het salarisvoorstel met 250 euro omlaag en laten de rest voor wat het is. Na zo’n minieme aanpassing gaat de tegenpartij heus niet van tafel weglopen. Overigens levert die maandelijkse 250 euro ons een besparing van in totaal 9.000 euro op bij een driejarig contract.
Het waren intense onderhandelingen, maar uiteindelijk kunnen beide partijen akkoord gaan. Wij prijzen ons gelukkig met een talentvolle verdediger en de betreffende speler zelf kijkt ernaar uit om weer op het voetbalveld te staan. Natuurlijk hadden we de contractonderhandelingen veel korter kunnen houden en hadden we nog extremere en/of meer onrealistische clausules en bonussen kunnen toevoegen. Een beproefd concept is bijvoorbeeld het aanbieden van een salarisverhoging bij een x-aantal interlands, terwijl je weet dat die spelers nooit van zijn leven international gaat worden. (Tip: pas op voor dubbele nationaliteiten wanneer je dit trucje toepast.)
Door naar de hamvraag: hoeveel geld hebben we uiteindelijk weten te besparen op basis van de hierboven beschreven contractonderhandelingen? Het overzicht wordt opnieuw ingevuld en de procentuele dalingen ten opzichte van het openingsbod worden berekend. Onder de streep komt het erop neer dat we maar liefst 64% hebben bespaard op de verwachte kosten die met deze transfer gemoeid gaan. Dit is omgerekend een bedrag van €380.000,-. Stel je eens voor hoe hoog zo’n bedrag kan worden wanneer je je bezighoudt met miljoenendeals!
Conclusie
Duidelijk is geworden dat er veel geld bespaard kan worden via zorgvuldige contractonderhandelingen. Elke club, groot of klein, krijgt jaarlijks te maken met nieuwe spelers en met meerdere contractverlengingen. In dit voorbeeld hebben we slechts één speler behandeld. Ga eens na wat het op financieel gebied zou betekenen als elke onderhandeling slim wordt aangepakt. Op jaarbasis scheelt dit miljoenen voor een middelgrote club.
De kunst zit hem in het geduldig zijn. Zeg soms iets toe, wees toeschietelijk, maar vergeet niet om de grootste kosten omlaag te halen: automatische salarisverhogingen na een x-aantal competitieoptredens, procentuele stijgingen en het salaris zelf. Tekenpremies lijken soms hoog, maar in verhouding met de totale kosten vormen zij slechts een fractie van het geheel. Denk economisch en beperk de kosten. Zo houd je geld over voor andere ontwikkelingen op de weg naar wereldfaam.
