Wie denkt dat vooral geld wordt verdiend met de verkoop van spelers, seizoenskaarten en reclameborden heeft waarschijnlijk gelijk. Dit zijn de harde, duidelijke cijfers die je direct terugziet in het financiële overzicht. Wanneer alles begint te lopen, dan blijkt prijzengeld ook nog eens een flinke bron van inkomsten te kunnen zijn. Ondanks deze mooie geldstromen richting de club, wordt er vaak onnodig veel geld verspild, waardoor de zuurverdiende centen weer als sneeuw voor de zon verdwijnen. Een van de grote kostenposten zijn de salarissen van spelers. Het wordt dus tijd om stil te staan bij het financiële gewin van een goede contractonderhandeling.
Na een lange zoektocht is eindelijk de gewenste versterking gevonden. De onderhandelingen met de verkopende club zijn afgerond; tijd voor het tekenen van een contract! De zaakwaarnemer van de speler (of soms de speler zelf) komt als eerste aan bod. Meestal doet hij een voorstel, maar soms vraagt hij of de kopende club het eerste voorstel doet. Vanaf dit punt begint het onderhandelen: twee partijen die er het beste uit willen halen. Eén ding is echter zeker: het eerste voorstel direct overnemen zorgt maar voor één winnaar en dat is het kamp van de speler en zijn zaakwaarnemer.
In deze uitleg wordt gebruik gemaakt van een willekeurige aankoop tijdens een carrière bij de Russische club Spartak Moskou. De competitie en het land waarin je speelt zijn altijd van invloed op de salariseisen; dezelfde speler zou in pakweg Noorwegen misschien slechts de helft van het geld vragen. De speler die wordt aangetrokken is Pétur Örn Gunnarsson, een 20-jarige talentvolle centrale verdediger uit IJsland die bij het Zweedse Kalmar FF onder contract staat. De overeengekomen transfersom bedraagt 2,2 miljoen euro. De zaakwaarnemer van de 15-voudig international komt direct met een eerste voorstel:
Op het eerste gezicht is het geen gek voorstel. Zonder veel onderhandelingstechnieken in te zetten zou het salaris nog bijgesteld kunnen worden naar om en nabij de €45.000,- per maand. Het is aanlokkelijk, maar tegelijkertijd ook gevaarlijk. Wanneer goed naar de clausules wordt gekeken, blijkt al snel dat het uiteindelijk een duur geintje kan worden. Na vijftien duels wordt het contract automatisch verhoogd naar €91.000,- per maand en daar komt de twintig procent loonsverhoging per jaar nog bij op. In zijn tweede contractjaar zou hij dus al bijna €110.000,- per maand gaan verdienen. Met gemiddeld vijftig competitieve wedstrijden per seizoen ga ik er namelijk vanuit dat de speler wel vijftien duels gaat spelen in zijn eerste contractjaren, vooral doordat invalbeurten ook meetellen. Daarnaast zijn er nog de tekenpremies en andere bonussen. Tijd om alles eens in een overzicht te zetten: wat kost deze speler gedurende de drie seizoenen die hij onder contract komt te staan?
Aan dit contract wordt meer dan het dubbele van de transfersom uitgegeven; waanzin! Het moet mogelijk zijn om minimaal een kwart van dit hele bedrag te besparen. De zaakwaarnemer staat niet bekend als iemand met veel geduld en iemand die veel toegeeft, dus het moet voorzichtig gebeuren. Er is één clausule die ogenblikkelijk dient te verdwijnen: de automatische salarisverhoging na vijftien wedstrijden. De clausule wordt verwijderd en uitgesloten van de verdere onderhandelingen, voordat de andere partij deze eis gaat bevriezen. Probeer altijd zo snel mogelijk van deze clausule af te komen, evenals de clausule die een percentage van een volgende transfersom aan de speler geeft. Op dezelfde manier kan deze verwijderd worden. Alle andere eisen uit het eerste voorstel worden met ongeveer een kwart ingeperkt:
De bal ligt nu weer bij de speler en zijn vertegenwoordiger. Het is te verwachten dat de salariseis omhoog gaat, omdat zojuist het uitzicht op een grote salarisverhoging uit de onderhandeling is genomen. Het blijkt echter het enige onderdeel te zijn dat men omhoog probeert te stuwen, met alle andere aanbiedingen zijn ze al iets toeschietelijker naar mij toe. Opvallend blijft dat er een premie voor elk doelpunt wordt verlangd. Doorgaans scoren mijn centrale verdedigers amper. De huidige, veel betere stoppers hebben het vorige seizoen maximaal twee doelpunten gemaakt. Het is dus een premie om verderop in de onderhandelingen gebruik van te maken. Al met al een hoopgevend nieuw voorstel:
Nu wordt het tijd voor mij om toeschietelijk te zijn richting de eisers. Die jaarlijkse loonsverhoging van 15% mogen ze hebben, want het salaris zal daardoor nooit de eerder voorgestelde €91.000,- na vijftien duels aanraken. Met deze stap geef ik aan mee te willen werken aan hun eisen. Uiteraard worden er nog wel een aantal speldenprikjes aan toegevoegd: dat maandsalaris moet nog altijd omlaag. Omdat ik mee ben gegaan met de 15% kan ik het mij permitteren om een flinke salarisverlaging erin te gooien, zelfs bij ongeduldige makelaars.
Het voorstel dat zij hier tegenover zetten valt me enigszins tegen. Goed, de wedstrijdpremies zijn omlaag gegaan en er is €2.000,- van het salaris af, maar het is mij niet genoeg. Gelukkig begint men nog niet het geduld te verliezen; er is mij nog geen alles-of-niets tegenvoorstel gedaan. Er is nog altijd ruimte voor onderhandeling. Het is tijd om weer eens een eis van mijn kant uit te bevriezen. Het maximale salaris dat ik de speler het eerste jaar te bieden heb, is €55.000,-, wat toch dichtbij de oorspronkelijke €60.000,- staat. Opnieuw een teken dat ik heus wel mee wil werken. Uiteraard alleen in mijn eigen voordeel, maar dat hoeven zij niet te weten:
Ik lijk beet te hebben. Er wordt niet al te moeilijk gedaan over het salaris en de verhogingen die ze ertegenover stellen, zijn niet extreem. Wat opvalt, is dat er twee nieuwe onderdelen zijn toegevoegd. Plots willen ze geld zien voor elke interland, wat bij een IJslands talent al snel kan oplopen naar tientallen optredens, en vragen ze een gelimiteerde afkoopsom. Voor een klein bedrag mag de speler weer opgehaald worden door een andere club:
Ik dacht het toch niet. Ook deze clausule wordt uitgesloten van onderhandeling. Gelukkig had ik nog een appeltje voor de dorst: de doelpuntenpremie. Wetende dat hij nooit veel gaat scoren, wil ik gerust een veelvoud van het originele bedrag aanbieden. Met een aantal andere bedragen kan ik ook leven, deze bevries ik vanaf dit moment. Hopelijk staren ze zich hierop blind en vergeten ze op te merken dat ook die interlandpremie verdwenen is:
Eerlijk gezegd verwachtte ik nog een laatste tegenbod van de zaakwaarnemer, maar niets blijkt minder waar. Ze gaan akkoord met mijn contractvoorstel. Misschien had ik er nog meer uit kunnen slepen, maar ik stel mij tevreden met de uitkomst van de onderhandelingen.
Nu rest de vraag hoeveel ik als manager van Spartak Moskou daadwerkelijk uitgespaard heb door bovenstaande onderhandelingsstrijd aan te gaan. Voorafgaand had ik ingezet op het reduceren van de contractkosten met ongeveer 25%. Onderstaand overzicht geeft aan dat dit gelukt is. Op de totale transferkosten is 21% bespaard en op de contractkosten zelfs 31%. Het verschil in salaris- en premiekosten is de komende drie jaar zelfs anderhalf miljoen euro lager dan wanneer ik akkoord gegaan was met de eerste eisen.
Het moge duidelijk zijn dat er op het contractuele gebied veel kan worden bespaard. Elke club, groot en klein, krijgt jaarlijks te maken met meerdere nieuwe spelers en met meerdere contractverlengingen. De kunst zit hem in het geduldig zijn. Zeg soms iets toe, wees toeschietelijk, maar vergeet niet om de grootste kosten omlaag te halen: automatische salarisverhogingen, ontsnappingsclausules en het salaris zelf. Tekenpremies lijken soms hoog, maar in verhouding met de totale kosten vormen zij slechts een schijntje van het geheel. Denk economisch en beperk je kosten. Zo houd je geld over voor andere ontwikkelingen op je weg naar wereldfaam.
Ben je geïnspireerd geraakt door dit artikel, heb je vragen, of heb je toevoegingen, neem dan eens een kijkje in het strategieënboek op ons forum!
